Как работать с кризисными возражениями в секторе В2В

Как работать с кризисными возражениями в секторе В2В

В этой статье вы узнаете, как работать с распространенными возражениями в корпорациях типа «Мы на паузе…». Мы разберем стратегии поведения и речевые формулировки для преодоления этих возражений.

Я выделила 2 основных возражения в стиле «Мы на паузе», которые ставят в ступор менеджеров по продажам: «Непонятно, когда начнется финансирование» и «Решение отложено до стабилизации ситуации».

Возражение «Не понятно, когда начнется финансирование»

Здесь важно понимать, что как бы мастерски вы не отработали возражение вербально, бюджет не появится сиюминутно и сам собой. Нужна подготовительная работа. Для этого важно понимать принципы формирования бюджета в организациях.

Скорее всего сейчас бюджет направлен на самые важные статьи – ФОТ, аренда, налоги, чтобы выжить. Но если организация выживет, то скоро снова начнется планирование финансов и важно понять, исходя из каких задач и приоритетов конкретно в этой организации, это будет происходить в новой ситуации. И уже сейчас начинать участвовать в этом процессе – формировать потребность в вашем продукте. Если есть потребность, то и бюджет под неё будут планировать. И важно этот момент не пропустить, иначе ваши конкуренты, как всегда веселые и энергичные ребята, сделают это за вас.

Вы как бы начинаете работать с клиентом заново, но опираясь на уже сложившиеся отношения, поэтому у вас есть фора. Вот какая подготовительная работа нужна:

1.       Определить ГПР (группу принятия решения). Обычно она состоит минимум из двух позиций – пользователь вашего продукта и финансисты. Вот как раз пользователи продукта и могут уже сейчас начать «капать» на мозг финансистам, при условии, что им нравится ваш продукт.

2.       Узнать, учитывается ли голос вашего контактного лица в бюджетировании. Обычно пользователи могут это делать, хотя бы через свое руководство – линейных менеджеров. Значит, стоит подружиться и с ними.

3.       Поработать с потребностью клиента. Здесь нужно заручиться принципиальным согласием пользователя: «Нравится ли вам наш продукт и компания? Представьте, деньги появились, вы будете готовы скинуть нам заявку?». Если не поставить «вопрос ребром», ваши дальнейшие усилия могут быть впустую. Я желаю вам, чтобы вы услышали: «Да, конечно». Если так, то переходите к следующему шагу – отправляйте контактное лицо к руководству, чтобы просить включить в бюджет вашу статью.

Только не забудьте провести с вашим визави микро-тренинг на тему «Как наша продукция/услуги помогут выжить вашей компании». Он ведь не привык продавать ваш продукт. Либо разговаривайте с другими представителями ГПР сами.

Теперь представим, что контактное лицо говорит: «Мне не очень нравится ваш продукт, я не готов за вас вписаться». Тогда вы имеете дело с другим возражением и работаете с ним при помощи популярной техники отработки возражений «Присоединиться – Уточнить – Аргументировать – Закрыть на следующий шаг». Если не знаете эту технику, смотрите пример с отработкой следующего возражения.

Либо техника «Оцените мое предложение от 1 до 5». Примерная схема такая:

«У меня к вам просьба – оцените мое предложение от 1 до 5.

Не хочу вам ничего навязывать, просто хочу разобраться в том, что я делаю не так.

А почему не 5?

В чем плюсы и минусы?

Что мне нужно изменить, чтоб вы согласились?»

Тут вы узнаете где у вас есть зоны роста, поэтому будьте готовы меняться при необходимости. Только не попадайтесь в ловушку возражения «Дорого», и не сбрасывайте сразу цену. Этому возражению у нас посвящена отдельная статья.

4.       Параллельно устанавливайте контакт с финансовой службой, если не за одно касание, то хотя бы через третьих лиц, которые могут вас представить им, или «слить» вам полезную информацию.

5.       Будьте готовы представить более бюджетный вариант своего продукта, чтобы вписаться в финансовые планы клиентов. Многие известные бренды имеют вторые линии, например, такие как Max Mara и PRADA. Подумайте за счет чего вы можете сократить свои расходы и сделайте «легкую» версию вашего продукта.

6.       В качестве аргумента на закрытие сделки используйте такие рычаги как «микропредоплата», «оплата после отгрузки» или «гарантии».

 

Решение отложено до стабилизации ситуации / Не готов сейчас покупать, потому что не понятно, что будет дальше.

Снова примите, что от отработки вашего возражения ситуация не стабилизируется. Это процесс, который нужно запускать вам.

Начинаем работать с возражением при помощи самой популярной техники:

1.       Присоединиться: «Понимаю, сейчас многие осторожничают».

2.       Уточнить: «А как вы поймете, что ситуация стабилизируется? Я просто для себя хочу понять, когда вам уже можно будет звонить» (с улыбкой, чтобы смягчить фразу). Здесь важно услышать приоритеты клиента, чтобы при случае, менять систему приоритетов – какой-то пункт можно поднять выше при помощи аргументации на следующем этапе.

Здесь, как и в предыдущем возражении, важно учитывать, что систему приоритетов в организации может формировать не только один человек, а ГПР. Поэтому и работать придется со всеми.

3.       Аргументировать, опираясь на ответ клиента. Здесь можно использовать технику «Социального доказательства» с опорой на конкретные примеры. Или «Крюк»: «Ну вы же в любом случае будете это делать, поэтому давайте уже сейчас обговорим детали».

4.       Закрыть на следующий шаг. Работайте по технике «Продавай безопасность» пробовать взять микропартию, пробный вариант или совершить любое безопасное и небольшое действие для клиента.

 

И на последок…

Сейчас и вправду придется много поработать. Если раньше вы делали продажу за один звонок, то теперь придется раскручивать целую многоходовку. Теперь нужно использовать гораздо больше инструментов для отработки возражений, а каждый из нас теперь станет немножечко стратегом)))


Все новости