Продажи по методу СПИН

Цель курса: повышение профессионализма в продажах сложных товаров и услуг, улучшение навыков переговоров менеджеров по продажам.

Руководителям Специалистам
Продажи
Семинар
В помещении

Цель курса: повышение профессионализма в продажах сложных товаров и услуг, улучшение навыков переговоров менеджеров по продажам.

Для кого этот тренинг: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, которым необходимо повышать качество переговоров с целью увеличения результатов.

Преимущество методики «СПИН»: она дает возможность продать дорогой и сложный продукт, так как воздействует на отношение клиента к проблемной ситуации, которую можно решить с помощью ваших продуктов и услуг.

Когда? 20.10-21.10

Во сколько? 19:00-21:00

Суббота 20.10.18 с 9:00 до 18:00 Воскресенье 21.10.18 с 9:00 до 17:30

Где? Казань, ул. Портовая, 25а

Телефон для записи (843) 233-09-68, 258-33-20, 233-09-18

В результате тренинга участники:

  • Будут знать методику СПИН, смысл и цель всех типов вопросов, условия их применения и особенности применения в работе с клиентом.

  • Будут уметь показывать клиенту последствия проблем, которые существуют в его компании, и как с помощью продуктов и услуг вашей компании их решить. Будут уметь выстраивать диалог так, чтобы сам клиент «проживал» последствия проблем и, следовательно, видел реальную выгоду для себя в покупке вашего решения.

  • Будут считать, что настрой клиента «Мне ничего не надо» является отличной возможностью для продажи; что важно и необходимо задавать правильные вопросы, чтобы сделка состоялась; что любые «негативные» высказывания клиента о состоянии дел в его бизнесе являются возможностью для продажи.

  • Будут верить в свой продукт, в то, что он решит актуальную проблему клиента «здесь и сейчас».

Смогут продавать эффективно, так как:

  • будут обладать необходимым уровнем компетенций в продажах длительных и сложных продуктов;
  • будут правильно выстраивать процесс работы с клиентом, с целью дальнейшей продажи;
  • будут просчитывать результаты своей работы в среднесрочной перспективе.

Программа тренинга

1. Основные постулаты метода СПИН:

  • виды потребностей клиентов: скрытые и явные;
  • «маятник» как основной инструмент развития потребностей клиентов;
  • когда и почему стоит применять СПИН, в чем отличия от стандартной техники продаж;
  • практическое задание.

2. Установление контакта в переговорах:

  • цель установления контакта в рамках метода СПИН;
  • методы установления контакта;
  • практическое задание.

3. Ситуационные вопросы в переговорах:

  • почему ситуационные вопросы в переговорах мешают сделке;
  • основная цель ситуационных вопросов;
  • методы сбора информации о клиенте до встречи.

4. Проблемные вопросы в переговорах:

  • проблемные вопросы – цель, описание, применение и примеры;
  • методика создания проблемных вопросов;
  • практическое задание.

5. Извлекающие вопросы в переговорах:

  • извлекающие вопросы – цель, описание, применение и примеры;
  • методика создания извлекающих вопросов;
  • практическое задание.

6. Направляющие вопросы в переговорах:

  • направляющие вопросы – цель, описание, применение и примеры;
  • методика создание извлекающих вопросов;
  • практическое задание. 

7. Эффективная презентация по методу СПИН:

  • маркеры готовности клиента к предложению;
  • правила создания предложения под клиента;
  • методы эффективной презентации или демонстрация возможностей;
  • практическое задание.

8. Работа с сомнениями клиента:

  • классификация возражений-сомнений клиентов и их причины;
  • методы профилактики возражений и работы с сомнениями;
  • практическое задание.

9. Заключение договоренностей:

  • маркеры готовности клиента к заключению договоренностей;
  • методы заключения договоренностей.

10. Аттестация менеджеров по теме СПИН.

Методы работы в ходе тренинга

  • интенсивная групповая работа. Концентрированный теоретический материал в виде интерактивных мини-лекций;

  • практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений. В программу включены деловые и ролевые игры. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания;

  • групповые обсуждения и игры;

  • рабочие тетради, помогающие в усвоении материала, а также интерактивные методы сохранения ключевых знаний.

Стоимость включает в себя:

  • подготовку и проведение тренинговой программы;
  • обучение в комфортном тренинговом зале со всем необходимым оборудованием;
  • раздаточные материалы на каждого участника;
  • кофе-брейки, обеды.

Стоимость8 500

Наши клиенты

Ак Барс Банк
«Данон»
X5 Retail Group
ЗАО Пивоварня Эфес
Банк УРАЛСИБ
ОАО «Альфа-Банк»
Телекомпания «Эфир»
Сеть мебельных магазинов «Möbel&Zeit»
Планета Фитнес
ICL — КПО ВС
McDonald’s
"Билайн"
"Мегафон"
ОАО "МТС"
Сеть автомоек "Мойдодыр"
ООО «ГлассРегионПроект»
ООО ТД «Росхолод»
Торговый дом «Конвент»
ТРЦ «Южный»
АО "Транснефть"
Все клиенты