
Продажи по методу СПИН
Цель курса: повышение профессионализма в продажах сложных товаров и услуг, улучшение навыков переговоров менеджеров по продажам.
Цель курса: повышение профессионализма в продажах сложных товаров и услуг, улучшение навыков переговоров менеджеров по продажам.
Для кого этот тренинг: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, которым необходимо повышать качество переговоров с целью увеличения результатов.
Преимущество методики «СПИН»: она дает возможность продать дорогой и сложный продукт, так как воздействует на отношение клиента к проблемной ситуации, которую можно решить с помощью ваших продуктов и услуг.
Когда? 20.10-21.10
Во сколько? 19:00-21:00
Где? Казань, ул. Портовая, 25а
Телефон для записи (843) 233-09-68, 258-33-20, 233-09-18
В результате тренинга участники:
-
Будут знать методику СПИН, смысл и цель всех типов вопросов, условия их применения и особенности применения в работе с клиентом.
-
Будут уметь показывать клиенту последствия проблем, которые существуют в его компании, и как с помощью продуктов и услуг вашей компании их решить. Будут уметь выстраивать диалог так, чтобы сам клиент «проживал» последствия проблем и, следовательно, видел реальную выгоду для себя в покупке вашего решения.
-
Будут считать, что настрой клиента «Мне ничего не надо» является отличной возможностью для продажи; что важно и необходимо задавать правильные вопросы, чтобы сделка состоялась; что любые «негативные» высказывания клиента о состоянии дел в его бизнесе являются возможностью для продажи.
-
Будут верить в свой продукт, в то, что он решит актуальную проблему клиента «здесь и сейчас».
Смогут продавать эффективно, так как:
- будут обладать необходимым уровнем компетенций в продажах длительных и сложных продуктов;
- будут правильно выстраивать процесс работы с клиентом, с целью дальнейшей продажи;
- будут просчитывать результаты своей работы в среднесрочной перспективе.
Программа тренинга
1. Основные постулаты метода СПИН:
- виды потребностей клиентов: скрытые и явные;
- «маятник» как основной инструмент развития потребностей клиентов;
- когда и почему стоит применять СПИН, в чем отличия от стандартной техники продаж;
- практическое задание.
2. Установление контакта в переговорах:
- цель установления контакта в рамках метода СПИН;
- методы установления контакта;
- практическое задание.
3. Ситуационные вопросы в переговорах:
- почему ситуационные вопросы в переговорах мешают сделке;
- основная цель ситуационных вопросов;
- методы сбора информации о клиенте до встречи.
4. Проблемные вопросы в переговорах:
- проблемные вопросы – цель, описание, применение и примеры;
- методика создания проблемных вопросов;
- практическое задание.
5. Извлекающие вопросы в переговорах:
- извлекающие вопросы – цель, описание, применение и примеры;
- методика создания извлекающих вопросов;
- практическое задание.
6. Направляющие вопросы в переговорах:
- направляющие вопросы – цель, описание, применение и примеры;
- методика создание извлекающих вопросов;
- практическое задание.
7. Эффективная презентация по методу СПИН:
- маркеры готовности клиента к предложению;
- правила создания предложения под клиента;
- методы эффективной презентации или демонстрация возможностей;
- практическое задание.
8. Работа с сомнениями клиента:
- классификация возражений-сомнений клиентов и их причины;
- методы профилактики возражений и работы с сомнениями;
- практическое задание.
9. Заключение договоренностей:
- маркеры готовности клиента к заключению договоренностей;
- методы заключения договоренностей.
10. Аттестация менеджеров по теме СПИН.
Методы работы в ходе тренинга
-
интенсивная групповая работа. Концентрированный теоретический материал в виде интерактивных мини-лекций;
-
практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений. В программу включены деловые и ролевые игры. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания;
-
групповые обсуждения и игры;
-
рабочие тетради, помогающие в усвоении материала, а также интерактивные методы сохранения ключевых знаний.
Стоимость включает в себя:
- подготовку и проведение тренинговой программы;
- обучение в комфортном тренинговом зале со всем необходимым оборудованием;
- раздаточные материалы на каждого участника;
- кофе-брейки, обеды.