- Для бизнеса
- Для семьи и детей
- О Teamsoft
Что значит «дожать сделку»?
Многие продавцы, которые приходят к нам на тренинги по продажам полагают, что дожать сделку означает как-то подсуетиться в самом конце продажи. Это можно описать примерно так:
1. Манипулировать: «Вам с красной пимпочкой или с желтой?», «Будете брать сегодня или завтра?».
2. Давить на клиента: «Вы вчера обещали дать ответ. Ну что – решили? А теперь – решили? А сейчас? Когда вам позвонить?». Или: «У нас только две штуки осталось. Раскупают как горячие пирожки! Берёте?».
Бывает и другая крайность – отпустить без закрытия сделки: «Ладно, вы звоните если что…»
Получается продавец либо прижимает клиента к стенке так, что бедняге хочется сбежать, либо отпускает его. Ни тот ни другой случай не дает хороших результатов в продажах.
На самом деле дожим сделки означает осознанное управление на протяжении всей сделки:
· мотивацией клиента,
· решением, которое он принимает.
Вот 5 самых распространенных ошибок при закрытии сделки:
1. Включаться в последний момент, когда клиент уже уходит.
2. НЕ знать следующий шаг, который нужно предпринять и не приглашает клиента «Попробовать», «Сравнить», «Оплатить» и пр. Поэтому продавец и отпускает клиента «Заходите, если что…».
3. Сваливать инфомусор на клиента, то есть всю информацию о продукте, а не ту, которая нужна. В итоге – информация плохо структурирована для принятия решения, клиент не может разобраться и постоянно оттягивает.
4. НЕ работать с возражениями, либо вовсе их игнорировать. Например, не работать с молчаливым уходом, полагая, что клиенту ничего не нужно. А потом выясняется, что очень даже нужно и потому клиент купил у конкурента в три раза дороже полную фигню.
5. Давить на клиента, а не помогать ему принимать осознанное решение.
Что делать, чтобы сделки закрывались
Главная идея дожима сделки: закрывай с самого начала! Отказ не появляется вдруг, а сделка – это не событие, это процесс, который готовиться с самого начала. Поэтому важно:
1. Управлять закрытием сделки. И это также задача для руководителя отдела продаж. Сделки, в которых пройдено половина пути, или их еще называют «низко висящие яблоки», важно держать на контроле. Часто продавцы сваливаются в процесс и эмоции, они сбиваются на менее приоритетные задачи и пропускают важные действия. Сделку нужно прямо делать: ходить, согласовывать, договариваться, скидывать письма и пр. В этой рутине продавцы теряются, не понимают какое действие приоритетное.
2. Оставляйте клиенту возможность передумать. Звучит как бред, но с современными клиентами это работает! Теперь клиенту важно ощущение, что это он управляет сделкой и на него никто не давит. Поэтому очень хорошо работают такие формулировки как «Если вам понравиться…», «Давайте, я вам сейчас расскажу, а потом вы сами решите подходит ли это для вас, договорились?»,
3. Встраиваться в потребность клиента. Спрашивать: «Чего вы хотите?» и «Почему именно так хотите?» и пр. и объяснять клиенту как мы решаем его задачу. Для этого в помощь продавцам можно разработать чек-лист по проблемам клиента.
4. Продумать презентацию. Мы для этого также составляем чек-лист. В презентации должно быть:
ü минимум информации – только та, которая касается потребности клиента.
ü 2 варианта продукта под потребность на выбор - хороший вариант и премиум вариант. То есть один из вариантов должен выглядеть явно выигрышнее, так легче принять решение. К тому же у продавца появляется возможность не упустить сделку, если клиенту «вдруг» покажется дорого.
ü ответы на самые распространённые возражения.
ü отстройка от конкурента.
5. Прописать воронку продаж с вариантами закрытия на следующий этап, чтобы каждый продавец знал, какими действиями и договоренностями привести клиента к покупке.
6. Научить продавцов создавать договоренности о следующем шаге по схеме:
- Вот какой результат вы получите,
- Когда это важно сделать,
- Вот что буду делать я, а что вы.
Мы рассмотрели с вами тему «Дожима сделки» с точки зрения системной работы. Попробуйте включить в свою работу пункты, описанные выше, чтобы увеличить конверсию в продажу.