Тренинг "Система эффективных продаж"
Цикл продаж стабилен и неизменен, как велосипед: установление контакта, ориентация, предложение, работа с возражениями… Времена меняются, смещаются акценты.
Мы живем в новой реальности, где информации много, времени мало, выбор делать не хочется, но проблему решить необходимо. Замкнутый круг получается! (с)
Легко продавать, когда клиент знает, чего хочет и готов быстро расстаться с ресурсами, чтобы получить желаемое. Но это не продажа. Это отгрузка со склада.
Современная продажа – это помощь клиенту в принятии решения: взять за руку и нежно подвести его к действиям, которые еще вчера он совершать не предполагал, но которые действительно решают его проблему.
Главные задачи специалиста по продажам сейчас – три «П»:
- Понять проблему клиента,
- Предложить варианты решения,
- Помочь сделать правильный выбор.
Акцент в тренинге мы делаем на управлении процессом коммуникации с клиентом: четкое понимание цели разговора и доведение его до результата.
Где? г. Казань, ул. Портовая, 25а
Телефон для записи (843) 233-09-68, 258-33-20, 233-09-18
На тренинге участники:
- знакомятся со всеми этапами продаж, создают в голове систему работы с клиентом, что позволяет уйти от хаотического применения усилий и сосредоточиться на наиболее эффективных способах достижения цели;
- на практике отрабатывают ключевые приемы и навыки, имеют возможность попробовать новые варианты и способы взаимодействия и проверить их результативность;
- получают мотивационный заряд на применение полученных навыков и саморазвитие, а также повышают свою уверенность в продукте и компании.
Программа тренинга:
1. Система в работе менеджера по продажам: Шахматистом можешь ты не быть, но думать наперед - обязан.
- Начинаем продажи с конца: какой результат я хочу получить;
- Цикл продаж. Откуда растут ноги у возражений;
- Цель продажи: отработка навыков целеполагания, профилактика подмены цели процессом, правило МОМ;
- Изменение подходов к процессу продаж, преодоление стереотипов продаж, «выход из зоны комфорта», мышление решениями.
2 . Холодный контакт. Продажи и переговоры по телефону: Эффективность телефонного разговора обратно пропорциональна затраченному на него времени.
- Цели телефонных переговоров: «продать встречу» и «продать продукт». Разница в подходах и алгоритмах разговора;
- Технологии разговора по телефону: правило 5П. Выход на ЛПР;
- Алгоритмы ответов на наиболее часто встречаемые отговорки («Вышлите по электронке», «У меня нет времени», «Нам ничего не нужно»). Практикум.
- Гибкость и подстройка – основа контакта;
- Что делать, когда вместо установления контакта проверка на прочность? Технология быстрого реагирования на «зубастые» высказывания клиентов;
- Есть контакт! Что дальше? (Как не превратить теплый контакт в самоцель, а продвигаться с его помощью к результату).
- Критерии принятия решения о сделке: что нужно знать, чтобы уравновесить подачу цены;
- Техники задавания вопросов: от общего к частному, технология «Воронка вопросов». Вводные фразы, типы вопросов;
- Технология выявления неявной потребности: как понять, что нужно клиенту, если он сам пока это не понимает;
- Овладение навыком использования информации о клиенте в переговорах. Практикум.
- Выгоды, выгоды и еще раз выгоды! Как сделать презентацию, которая не похожа на презентацию;
- Как продавать эмоции технарям и гуманитариям. Отработка эмоциональной и рациональной составляющей в аргументации и убеждении.
- Сторителинг как инструмент подачи предложения;
- Предупреждение возражений на ранних этапах. Формирование коммерческого предложения с учетом нескольких вариантов. Что такое на самом деле выбор без выбора;
- Отработка конструктивной реакции на возражение: «Возражение – это всего лишь один из этапов работы с клиентом» (60% продавцов сдаются после первого возражения. В среднем сделка совершается после 5 возражения, до которого доходит всего 12% продавцов);
- Работа с наиболее часто встречаемыми возражениями («У нас другие поставщики», «Нам это не интересно», «У вас дорого»): работа с причиной, техники преодоления, использование возражений для завершения сделки.
- Когда стоит закрывать сделку?
- Формула призыва к действию;
- Работа с сомневающимися клиентами и стимулирование принятия решения;
- Инструменты: критерии принятия решения, позитивная и негативная стимуляция.
Стоимость обучения – что включает:
- подготовка программы с учетом специфики деятельности компаний участников;
- проведение тренинговой программы;
- пост-тренинговое сопровождение – 3-х часовая ролевая игра спустя месяц после обучения;
- раздаточные материалы на каждого участника;
- профессиональную характеристику на участника, рекомендации по дальнейшему развитию профессиональных навыков (характеристика дается при желании участника или по запросу руководителя);
- обеды, кофе-брейки.
Похожие программы
