ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1.
Система в работе менеджера по продажам
• Цикл продаж. Откуда растут ноги у возражений.
• Самомотивация. Я работаю или зарабатываю?
• Цель продажи: отработка навыков целеполагания, профилактика подмены цели процессом, правило МОМ.
• Изменение подходов к процессу продаж, преодоление стереотипов, мышление результатами.
2 . Холодный контакт. Продажи начинаются с НЕТ.
• Постановка целей на холодные продажи. Лестница Ханта. Что такое холодные клиенты.
• Что если вместо установления контакта проверка на прочность. Отработка мгновенной реакции на любые «зубастые» фразы. Алгоритмы ответов на наиболее часто встречаемые отговорки («Вышлите по электронке», «У меня нет времени», «Нам ничего не нужно», «Уже есть поставщики» и др.).
• Техники преодоления секретаря.
3.
Установление контакта
• Гибкость и подстройка – основа контакта. Типология клиентов. Как вести себя с разными типами клиентов.
• Инструменты установления контакта и развития отношений с клиентами.
4.
Сбор информации о клиенте
• Критерии принятия решения о сделке: что нужно знать, чтобы закрывать сделку.
• Вводные фразы, типы вопросов. Товарные, консультативные и экспертные вопросы.
5.
Предложение решения
• Выгоды, выгоды и еще раз выгоды! Как сделать презентацию, которая не похожа на презентацию.
• Как продавать эмоции технарям и гуманитариям. Отработка эмоциональной и рациональной составляющей в аргументации и убеждении.
• Техника «прививка от конкурента».
6.
Работа с возражениями.
• Отработка настойчивости в работе с возражениями: 60% продавцов сдаются после 1-го возражения, сделка совершается после 5 возражения, до которого доходит всего 12% продавцов.
• Работа с наиболее часто встречаемыми возражениямитриады «Долго-Дорого-Некачественно». Техники преодоления, использование возражений для завершения сделки. Отработка ложных возражений.
7.
Завершение сделки.
• Когда стоит закрывать сделку? Техники завершения сделки.
• Работа с сомневающимися клиентами и стимулирование принятия решения.
• Инструменты: критерии принятия решения, позитивная и негативная стимуляция.
8.
Мой индивидуальный план развития (заполняем план действий после тренинга)
Суббота:
09:30 – 13:30
обед 13:30 – 14:10
14:10 – 17.30
Воскресенье:
09:30 – 13:30
обед 13:30 – 14:10
14:10 – 17:30
Стоимость10 500