Продажи по методу СПИН

В результате тренинга участники:

• Будут знать методику СПИН, смысл и цель всех типов вопросов, условия их применения и особенности применения в работе с клиентом.

• Будут уметь показывать клиенту последствия проблем, которые существуют в его компании, и как с помощью продуктов и услуг вашей компании их решить. Будут уметь выстраивать диалог так, чтобы сам клиент «проживал» последствия проблем и, следовательно, видел реальную выгоду для себя в покупке вашего решения.

• Будут считать, что настрой клиента «Мне ничего не надо» является отличной возможностью для продажи; что важно и необходимо задавать правильные вопросы, чтобы сделка состоялась; что любые «негативные» высказывания клиента о состоянии дел в его бизнесе являются возможностью для продажи.

• Будут верить в свой продукт, в то, что он решит актуальную проблему клиента «здесь и сейчас».

Смогут продавать эффективно, так как:

• будут обладать необходимым уровнем компетенций в продажах длительных и сложных продуктов;
• будут правильно выстраивать процесс работы с клиентом, с целью дальнейшей продажи;
• будут просчитывать результаты своей работы в среднесрочной перспективе.

Программа тренинга

1. Основные постулаты метода СПИН:

• виды потребностей клиентов: скрытые и явные;
• «маятник» как основной инструмент развития потребностей клиентов;
• когда и почему стоит применять СПИН, в чем отличия от стандартной техники продаж;
• практическое задание.

2. Установление контакта в переговорах:

• цель установления контакта в рамках метода СПИН;
• методы установления контакта;
• практическое задание.

3. Ситуационные вопросы в переговорах:

• почему ситуационные вопросы в переговорах мешают сделке;
• основная цель ситуационных вопросов;
• методы сбора информации о клиенте до встречи.

4. Проблемные вопросы в переговорах:

• проблемные вопросы – цель, описание, применение и примеры;
• методика создания проблемных вопросов;
• практическое задание.

5. Извлекающие вопросы в переговорах:

• извлекающие вопросы – цель, описание, применение и примеры;
• методика создания извлекающих вопросов;
• практическое задание.

6. Направляющие вопросы в переговорах:

• направляющие вопросы – цель, описание, применение и примеры;
• методика создание извлекающих вопросов;
• практическое задание. 

7. Эффективная презентация по методу СПИН:

• маркеры готовности клиента к предложению;
• правила создания предложения под клиента;
• методы эффективной презентации или демонстрация возможностей;
• практическое задание.

8. Работа с сомнениями клиента:

• классификация возражений-сомнений клиентов и их причины;
• методы профилактики возражений и работы с сомнениями;
• практическое задание.

9. Заключение договоренностей:

• маркеры готовности клиента к заключению договоренностей;
• методы заключения договоренностей.

10. Аттестация менеджеров по теме СПИН.

Методы работы в ходе тренинга

• интенсивная групповая работа. Концентрированный теоретический материал в виде интерактивных мини-лекций;

• практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений. В программу включены деловые и ролевые игры. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания;

• групповые обсуждения и игры;

• рабочие тетради, помогающие в усвоении материала, а также интерактивные методы сохранения ключевых знаний.

Стоимость включает в себя:

• подготовку и проведение тренинговой программы;
• обучение в комфортном тренинговом зале со всем необходимым оборудованием;
• раздаточные материалы на каждого участника;
• кофе-брейки, обеды.

Стоимость8 500

Зарегистрируйся

Оплатить онлайн Нет в наличии